Новости, обзоры, интересные события, мнения, факты...
10.04.2018
Российские клиенты не умеют работать с рынком СРА

Российский рынок СРА имеет чрезмерно низкий процент принятия лидов (AR), и это становится настоящей проблемой. Поводом написать статью послужил конкретный случай - клиент отклонил лиды одного из самых качественных партнёров нашей СРА сети, крупного западного мейлера. Лиды не понравились тем, что, допустим, из 100 заявок только 10 совершили покупку - сложное офлайн действие, прописанное в критериях лида. Эти 10 лидов оплатили, остальные лиды - живую базу людей, которые по разным причинам передумали - отклонили. Как при этом обзванивалась собранная база данных клиентом, какая проводилась по ней работа, мы знаем исключительно со слов клиента. Ситуация столь несправедливая, что оставалось только за голову хвататься.

 

Для меня как для партнёрского менеджера не существует более удручающих обстоятельств, чем тех, когда приходится лучшему из лучших писать о том, что клиент отклонил его трафик. “Как такое вообще могло произойти? Такая ситуация у нашей компании только с российским рынком”, пишет мне в ответ партнёр.

 

Он прав. До того, как я перешла на сторону СРА сети, я какое-то время проработала в крупной международной компании, где я закупала трафик в иностранных СРА сетках. При работе с ними клиент обязан придерживаться процедуры, при которой он:

 

  1. Вовремя производит оплаты, или СРА сетка останавливает трафик.

  2. Предоставляет подробные отчёты по фродовому трафику, который собирается отклонить. (По отчётам должно быть понятно, что трафик - фродовый).

  3. Если ему не нравится источник (источник не конвертит), останавливает его, но обязательно оплачивает.

  4. В случае технической ошибки компенсирует партнёрам затраты на трафик, слитый в ноль.

  5. Предоставляет различные СРА лендинги: под именем бренда, без бренда, баннеры с брендом и без бренда для того, чтоб вебмастер мог делать сплит тесты и увеличивать конверсию. (Как раз то, что вы хотите от performance канала).

  6. Утверждает креативы вебмастера (которым всегда виднее, что будет лучше конвертить, извините уж), при условии, что они не идут на брендовый лендинг.

  7. Работает с гибкими ставками для престижных партнёров. Да, откроем вам большой секрет: вы можете назвать основную ставку для оффера и при этом назначать индивидуальные для качественных партнёров с дорогим трафиком, о которых другие СРА сети знать не будут, а значит не будут требовать такие же себе.

 

Именно такая работа с СРА сетью даст результаты и позволит масштабироваться вашему бизнесу. Вы скажете, что требования нереалистичные? Тогда постучитесь в западные сетки и узнайте всё из первых уст.

 

Да, клиентов тоже можно понять. Корень проблемы кроется в том, что российский рынок СРА лидирует по количеству фрода. Клиентов с поверхностной аналитикой легко обмануть, чем активно пользуются злостные фродеры. Клиенты в ответ на такую обстановку не могут придумать ничего лучше, чем задать такие условия принятия лида, при которых они разве что не должны только петь и танцевать. И знаете что? Спеть и станцевать как раз легче всего фродерам, которые будут продолжать придумывать всё новые механики обманывания клиентов и СРА сеток. А партнёры с качественным трафиком, лиды которых не готовы так просто пускаться в пляс, остаются без оплаты. Всё это ведёт к неминуемому итогу: качественные партнёры разочаровываются в российском рынке СРА и перестают с ним работать, клиенты покупают искуснейший фрод, никто не развивается, кроме, естественно, гнусных мошенников.

 

Дорогие, уважаемые читатели. В интернет рекламе фрод есть везде. То, что его легче поймать в СРА, не значит, что другие каналы им не засорены. Есть намного более эффективный и намного менее затратный способ с ним бороться, чем выписывать нереалистичные требования к лидам, при виде которых мы получаем звонки от разгневанных качественных партнёров с трехэтажным матом и отказом по ним работать. Система такая:

 

  1. Клиент выбирает простое действие для оффера. Например, регистрация или максимум заявка на заказ. Оплата за него назначается невысокой в силу простоты действия.

  2. На каждого нового партнёра выделяется лимит в 100 лидов. После клиент тщательно анализирует эти лиды и принимает решение о том, стоит ли продолжать партнёру лить трафик.

  3. Если находится партнёр с очень качественным трафиком, которому нужна ставка повыше - ему даётся индивидуальная ставка. Эти партнёры растятся, их объёмы увеличиваются.

  4. Партнёры, чей трафик не оправдал ожиданий клиента, не получают возможность снова работать по офферу, но получают оплату своего трафика.

  5. Весь фрод отклоняется без оплаты, естественно.

 

Важный момент: вы не сможете развивать СРА направление, если вся ваша аналитика сводится к Google Analytics или Яндекс.Метрике. При работе с СРА никак не обойтись без базы данных, в которую будут собраться айпи, имена, фамилии, телефоны, емейл адреса и пароли пользователей, а также время регистрации и время проведения на сайте до момента регистрации. Именно на такую базу данных надо опираться при поиске фрода. Фродера. Всегда. Можно. Поймать. С такой довольно простой базой - даже самого изворотливого.

 

Ещё один важный момент. Если прозвон лидов является критерием оценки качества трафика (а так и должно быть), то статусы прозвона лидов колл-центром или отделом продаж должны быть синхронизированы с этой базой, чтоб можно было предоставлять СРА сети выгрузку некачественных лидов, которую в свою очередь сеть направляет партнёру как доказательство отклонения трафика. Отклонения - это если номера недоступны (тот самый фрод). А если доступны, но по ним отказ - извините, но такой трафик должен оплачиваться.

 

Третий важный момент, про драгоценный емейл трафик, наикачественнейший из источников, на который до сих пор всем надо молиться. Стандартные расценки на тысячу адресов варьируют от 5 до 7 долларов. 100 тысяч адресов - рассылка, которая принесёт результат. Её стоимость соответственно - 500 - 700 долларов. В реальности же клиенты покупают емейл трафик через СРА сетки по лидам со ставкой 3 - 25 долларов, при которой понятно, что более высокое принятие и простое действие будет у ставки в 3 доллара. Из 100 получившихся лидов по средней ставке в 7 долларов принимают 10, 90 отклоняют. За рассылку в 500 - 700 баксов мейлер получил 70. Вам не стыдно?

 

СРА рынок - это не рынок халявного трафика, за который можно не платить. СРА - это инструмент performance маркетинга, с которым надо научиться работать и радоваться его плодам. Прекратите, пожалуйста, перекладывать собственные KPI и риски на чужие плечи и начните работать профессионально. А фрода не надо бояться, потому что его всегда можно отклонить.

 

 

 

    Автор статьи: Анастасия Бойко, affiliate manager CPAExchange

 

 

comments powered by HyperComments
Все фото и видеоматериалы принадлежат их владельцам и используются только в демонстрационных целях. Пожалуйста, не используйте их в коммерческих проектах.